Le lead scoring est un processus de classification des leads en fonction de leurs intérêts et de leur probabilité de conversion en clients pour l’entreprise. À partir de ce processus, les leads ayant les scores les plus élevés sont considérés comme plus qualifiés, et ils reçoivent une attention particulière de la part de l’équipe marketing et ventes. C’est une partie importante de l’automatisation du marketing, car en mettant en place ce processus, les entreprises peuvent gérer de gros volumes de leads de manière efficace et efficiente. Vous souhaitez augmenter vos conversions grâce à des actions marketing ? Alors apprenez tout sur le sujet dans cet article et découvrez comment mettre en place ce processus en pratique avec les experts en Inbound Marketing ! Dans cet article, vous trouverez : qu’est-ce que le lead scoring ? ; comment réaliser le processus de lead scoring ? ; comment calculer le lead scoring ? ; comment calculer le lead scoring avec RD Station ? ; outils pour classer les leads ; autres méthodes pour classer les leads ; pourquoi le lead scoring est-il important ? ; comment accéder au lead scoring dans RD Station ? Le lead scoring consiste à attribuer des points aux actions du lead, telles que le comportement de l’utilisateur sur le site de l’entreprise, l’historique d’achats précédents, les interactions avec le contenu marketing et d’autres facteurs pertinents. Comme son nom l’indique, il s’agit de noter le contact. Autrement dit, chaque lead qui arrive dans la base de données reçoit un certain score afin de déterminer s’il s’agit d’un bon contact ou non. Chaque critère se voit attribuer un score, et les scores sont additionnés pour déterminer le score global du lead. Les leads ayant les scores les plus élevés sont considérés comme plus qualifiés et reçoivent plus d’attention de la part des équipes de vente et de marketing. Ainsi, les entreprises peuvent utiliser leurs ressources de manière plus efficace en se concentrant sur les leads les plus susceptibles de devenir de véritables clients. En général, le lead scoring est divisé en deux parties : le profil ; l’engagement.
Perfil – Réécrire en français
Il s’agit des informations générales sur ce contact. Dans ce cas, cela est également lié à la persona/avatar que l’entreprise possède. Avec le score, il est possible de savoir si le lead est plus aligné avec le client idéal préalablement défini. La classification est faite en quatre niveaux : A, B, C et D, de sorte que A est celui qui se rapproche le plus du lead idéal selon la configuration effectuée. Pour pouvoir effectuer des calculs, l’outil attribuera un nombre de zéro à 10 à la lettre, A étant le plus proche de 10 et D de zéro.
Engagement
Ce sont les informations sur les interactions que le lead a eues avec les documents, les pages et/ou les e-mails. En ce qui concerne la classification, elle peut aller de zéro à l’infini.
Comment effectuer le processus de scoring des leads ?
Par définition, un lead est un contact qui peut être un e-mail ou un numéro de téléphone. Si vous demandez : “J’ai une liste avec plusieurs noms et numéros de CPF, est-ce que cela compte comme un lead ?” La réponse est non ! Et cela parce que vous n’avez pas moyen de contacter ces personnes et que les données n’ont pas été fournies de manière volontaire et spontanée. Sur la base de cette conception du contact – e-mail et téléphone -, les outils les plus modernes ont introduit un modèle de notation pour vous permettre de savoir si le lead est plus ou moins engagé. Fondamentalement, cette notation peut être catégorisée en deux aspects – selon l’intérêt et le profil. Voici comment réaliser le processus de lead scoring.
Score par profil
La segmentation par profil se produit lorsque vous regroupez des leads ayant des caractéristiques communes. Par exemple, vous pouvez créer le “Profil A” pour regrouper les contacts ayant les caractéristiques de votre client idéal. Ensuite, vous pouvez créer le “Profil B”, qui serait un groupe de contacts n’ayant pas toutes les qualités nécessaires du “A”, mais qui s’en rapproche beaucoup. Le “Profil C” serait un profil un peu moins abouti ou peut-être moins proche de votre persona. Le “Profil D” est un groupe de contacts pour lesquels vous n’avez pas toutes les informations complètes ou qui n’ont rien à voir avec le profil de votre entreprise.
Niveaux d’intérêt
Le niveau d’intérêt est un chiffre qui représente la quantité de contact qu’une personne a eu avec votre entreprise. Plus ce score est élevé, plus elle s’engage avec vous. Qu’est-ce qui déclencherait ce score ? Cela pourrait être le téléchargement de contenus riches, d’e-books, de PDF, le nombre d’e-mails ouverts et cliqués, etc. En d’autres termes, une personne qui s’engage davantage au quotidien avec vos contenus. Ainsi, plus elle s’engage, plus elle reçoit de points et donc son niveau d’intérêt est plus élevé.
Croisez des données de profil et de niveau d’intérêt !
Cette approche vous permet de croiser les données entre “profils” et “niveaux d’intérêt”. Par exemple, si vous avez un lead avec le “Profil A” qui a réalisé de nombreuses actions et a un “niveau d’intérêt” élevé, il sera certainement votre public le plus qualifié. Le lead scoring, dans cette perspective, vous permet en tant que vendeur ou entreprise, de savoir qui est le public le plus prêt à acheter. Vous allez croiser ces deux facteurs mentionnés à l’aide d’outils d’automatisation marketing tels que RD Station ou HubSpot, et atteindre ce public avec des actions ou des offres qui auront plus de chances de convertir. Cela ne signifie pas que vous ne pourrez pas travailler avec un public moins engagé, mais vous devrez simplement envisager une autre stratégie pour eux. En général, le lead scoring est une théorie que vous pouvez utiliser pour qualifier vos leads en termes de conversion, en classant le profil par rapport à l’intérêt du public. L’intérêt, comme mentionné, est mesuré par des scores. Le profil, quant à lui, correspond aux caractéristiques et aux champs que les personnes remplissent dans les formulaires, tels que leur poste, s’ils sont propriétaires d’entreprise, combien d’employés ils ont, etc. Il est important de noter que vous définirez ces critères, car chaque entreprise a un profil de client spécifique. Alors, utilisez les stratégies de lead scoring dans votre quotidien ! De cette manière, vous pourrez générer beaucoup plus de conversions et être beaucoup plus précis dans vos communications.
Comment calculer le lead scoring ?
Le processus de calcul du lead scoring peut varier en fonction de l’entreprise et de ses objectifs spécifiques, mais il comprend généralement les étapes suivantes :
1. Définir les critères de notation : Identifiez les caractéristiques et les comportements qui indiquent un lead qualifié. Cela peut inclure des actions spécifiques des utilisateurs sur votre site, comme remplir un formulaire, visiter des pages spécifiques ou ouvrir un e-mail marketing.
2. Attribuer des points à chaque critère : Attribuez une note à chaque critère défini à l’étape précédente. Ces notes peuvent varier en fonction de l’importance du critère pour la qualification du lead.
3. Additionner les points : Additionnez les notes pour chaque lead en fonction des critères définis et leur étant attribués. Le total des notes indiquera le niveau d’intérêt et de qualification du lead.
4. Classer les leads : Sur la base des notes, classez les leads selon des niveaux de qualification tels que “froid”, “tiède” ou “chaud”. Les leads avec des notes plus élevées auront plus de chances de se convertir en clients réels.
5. Ajuster la notation : Surveillez et ajustez en continu les critères et les notes attribuées en fonction des performances réelles des leads. Cela permettra de garantir que le lead scoring est toujours aligné sur les objectifs de l’entreprise.
Comment calculer le lead scoring avec RD Station ?
En utilisant RD Station comme base, il faut se concentrer sur le Lead Scoring et définir les champs personnalisés qui sont les plus intéressants pour votre entreprise. Maintenant, considérez la situation suivante : la recherche d’un lead avec un profil A et une note de 10, c’est-à-dire qui a atteint 100%. Avec une configuration de trois champs personnalisés, chacun d’entre eux vaudra 33%. Beaucoup de gens pensent que, en ajoutant par exemple 10 champs, il sera possible de mieux segmenter et d’atteindre le meilleur Lead Scoring. Cependant, dans ce cas, chaque champ vaudra 10%. De plus, cela signifie que l’utilisateur devra effectuer plus d’actions pour accumuler des points. Il est également possible d’attribuer des poids aux scores. Cela se produit parce qu’une caractéristique peut finir par être beaucoup plus importante que les autres pour votre entreprise. Habituellement, pour chaque champ supplémentaire que vous ajoutez, vous perdez 10% de conversion sur vos formulaires. Autrement dit, plus vous demandez d’informations à l’utilisateur pour obtenir un contenu, moins son intérêt peut être élevé.
Conseils d’expert pour réaliser le calcul du lead scoring
Notre PDG, Fabio Ricotta, a sélectionné quelques conseils essentiels pour calculer le score de lead dans votre entreprise : choisir seulement trois champs ; mettre les champs les plus importants au début du formulaire ; utiliser autant que possible des champs avec des options prédéfinies plutôt que de permettre à l’utilisateur d’écrire ; suivre la définition de la persona/avatar ; faire attention aux leads de catégorie D. Peut-être n’ont-ils pas les points nécessaires pour être classés A, B ou C, mais cela ne veut pas dire qu’ils doivent être supprimés. Avant de prendre cette mesure, proposez du contenu avec un formulaire à ceux qui ont peu de conversions. Ainsi, vous leur donnez une chance supplémentaire de faire partie d’un profil plus intéressant.
Outils pour qualifier les prospects
Dans des outils tels que RD Station et Hubspot, vous pouvez combiner deux classifications pour évaluer les prospects. En revanche, avec des outils comme Leadlovers, vous ne pouvez en avoir qu’une seule. Tous ces outils vous permettent d’attribuer un score à une action spécifique de l’utilisateur. Par exemple, vous pouvez attribuer des points à vos prospects qui ouvrent des e-mails, qui cliquent sur les liens des e-mails ou qui effectuent une conversion.
Chez Agence Mestre, nous utilisons RD Station et nous pouvons classer le type de clic que la personne a effectué dans un e-mail spécifique, afin d’ajuster notre entonnoir de vente. Par exemple, si elle clique sur un lien pour lire un article de notre blog, nous pouvons classer ce clic comme étant en haut de l’entonnoir. En revanche, si elle clique pour découvrir un service de Mestre, nous classifions ce clic comme étant en bas de l’entonnoir. Cela facilite grandement la construction du parcours d’achat du consommateur, en identifiant quels sont les prospects les plus susceptibles d’acheter quelque chose chez vous.
Autres méthodes pour classer les leads
Plus important que d’identifier les leads qui interagissent le plus avec vos e-mails, c’est d’identifier les informations qui feront une différence lors de la segmentation de votre base de contacts. Selon votre domaine d’activité, savoir quel est le poste de la personne, le chiffre d’affaires mensuel moyen qu’elle possède, le nombre de collaborateurs dans son entreprise, le principal obstacle qu’elle rencontre au quotidien peut faire une réelle différence lors de l’offre de vos produits ou services.
Par exemple, prenons le cas d’un cabinet dentaire. Si un lead répond qu’il n’est pas allé chez le dentiste depuis plus d’un an, il est un lead plus qualifié que celui qui a répondu avoir visité le dentiste au cours des 30 derniers jours. Une personne qui indique ne pas aimer l’apparence de ses dents (c’est-à-dire avoir des dents tordues, tachées ou avec un problème quelconque) est également un lead plus qualifié par rapport à celui qui indique ne voir aucun problème dans l’apparence de ses dents.
Pourquoi le lead scoring est-il important ?
Une fois que vous avez classifié, vous pouvez attribuer des ressources spécifiques à ces leads ou même les diriger vers votre équipe commerciale pour finaliser la transaction. Fondamentalement, le lead scoring est utilisé pour savoir à quel point un lead est proche de conclure une affaire avec votre entreprise. Donc, si vous ne classez pas encore votre base de données d’e-mails, il est temps de commencer dès que possible. Ainsi, vous pourrez répondre de manière personnalisée à vos leads, ce qui augmentera votre chiffre d’affaires.
Que faire avec chaque profil de prospect ?
En fonction de leur score, vous pouvez déterminer quels leads méritent plus d’attention et d’investissement en termes de temps et de ressources. Selon le score d’un lead, vous pouvez faire ce qui suit :.
Leads avec un score bas
Les leads avec un faible score ne sont généralement pas prêts à acheter votre produit ou service. Ils peuvent être dans la phase de recherche ou ne pas encore connaître votre marque. Dans ce cas, il est important de continuer à nourrir ces leads avec du contenu pertinent et personnalisé, en leur offrant des ressources utiles et en maintenant le contact via des e-mails ou les réseaux sociaux.
Leads avec score moyen
Ces prospects sont plus engagés que ceux ayant un score bas, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter. Ils peuvent être en train de considérer leurs options ou de comparer votre produit à ceux d’autres concurrents. Pour ces prospects, il est important de continuer à les nourrir avec du contenu utile et pertinent, comme des études de cas ou des webinaires, tout en leur offrant un soutien personnalisé et des informations supplémentaires lorsque cela est nécessaire.
Leads avec une haute score de qualification
Ces prospects sont très engagés et prêts à acheter. Ils ont peut-être demandé une démonstration ou une évaluation gratuite de votre produit ou service, ou rempli un formulaire de contact pour demander plus d’informations. Pour ces prospects, il est important de fournir des informations détaillées sur vos produits et services, ainsi que des options de support immédiat telles que le chat en direct ou par téléphone.
Leads avec un score maximal
Ces prospects sont prêts à devenir des clients et doivent être convertis en ventes. Ils peuvent avoir effectué un achat précédent ou être prêts à en faire un maintenant. Pour ces prospects, il est important de fournir des informations détaillées sur les ventes, telles que les prix, les options de paiement et autres informations pertinentes, ainsi que d’offrir un support personnalisé pour garantir une expérience d’achat positive.
Comment accéder au Lead Scoring dans RD Station ?
Pour accéder au Lead Scoring dans RD Station, suivez ces étapes :
Connectez-vous à votre compte RD Station.
Dans le menu supérieur, cliquez sur “Marketing”.
Cliquez sur “Lead Scoring”.
Sur la page du Lead Scoring, vous pouvez voir la notation actuelle de vos leads et configurer les règles de notation.
Pour modifier les règles de notation, cliquez sur le bouton “Modifier la configuration de notation”.
Sur la page de modification, vous pouvez ajouter ou supprimer des critères de notation et définir leur valeur.
Une fois que vous avez terminé les modifications, cliquez sur “Enregistrer les paramètres”.
Vous pouvez également apprendre à accéder au Lead Scoring dans RD Station en pratique avec notre PDG, Fabio Ricotta, consultez la vidéo ci-dessous !