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Un entonnoir de vente, également appelé pipeline, est un modèle en forme de triangle inversé qui représente le parcours du client, c’est-à-dire depuis le premier contact avec l’entreprise jusqu’à l’achat du produit ou du service proposé. Si vous évoluez dans le domaine du marketing digital, vous avez probablement déjà entendu parler de l’entonnoir de vente et de son importance pour votre entreprise. Mais dans cet article, vous découvrirez comment il fonctionne concrètement et apprendrez à le mettre en place de A à Z ! Découvrez dans cet article : Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?; Entonnoir de vente et parcours d’achat ; Stratégie pour chaque étape de l’entonnoir ; Fabio Ricotta explique ce qu’est l’entonnoir de vente.
Qu’est-ce qu’un funnel de vente ?
Le tunnel de vente est la représentation du chemin parcouru par un client, depuis son premier contact, sa phase de considération pour résoudre le problème qu’il rencontre, jusqu’à la conversion, c’est-à-dire l’achat d’un produit ou d’un service spécifique. Lorsque le marketing et les ventes sont intégrés, il est possible de cartographier les leads (clients potentiels) qui arrivent, à quelle étape de leur parcours d’achat ils se trouvent et ainsi adapter les stratégies pour accélérer leur processus de décision et les convertir en clients réels. Alors, si vous vous demandez pourquoi comprendre et créer un tunnel de vente est si important, la réponse est : surveiller les résultats et les améliorer pour vendre plus et plus rapidement !
Entonnoir de vente et parcours d’achat
Dans cet article de blog, nous allons parler du processus d’achat du consommateur et de son comportement à chaque étape de l’achat. Nous allons maintenant nous concentrer sur l’entonnoir de vente, qui est essentiellement le “chemin” qu’une personne emprunte lorsqu’elle effectue un achat. Étant donné que la plupart des gens ne font pas d’achat immédiat sans faire de recherche préalable, que ce soit pour obtenir plus d’informations sur un produit ou service, ou pour comparer les prix, nous pouvons diviser l’entonnoir de vente en trois parties : le haut de l’entonnoir (ToFu), le milieu de l’entonnoir (MoFu) et le bas de l’entonnoir (BoFu).
Réécriture en français du sous-titre: Introduction au tunnel de conversion ou ToFu (haut de l’entonnoir)
On peut dire que le haut de l’entonnoir est le premier contact de l’utilisateur avec un service ou un produit. Par exemple, quelqu’un qui recherche simplement “marketing digital” sur Internet n’a probablement pas beaucoup de connaissances sur le sujet, ne sait pas quelles sont les entreprises et les personnes qui sont des références dans ce domaine. C’est la même chose pour quelqu’un qui recherche le mot “chaussure”, qui est une recherche très générale et qui ne nous montre aucune intention de la personne. Pour ces types de recherches et de moments de l’utilisateur, nous classifions ce premier contact comme étant le haut de l’entonnoir.
Meio de Funil ou MoFu (middle of the funnel) peut être traduit en français par “milieu de l’entonnoir
Lorsqu’une personne a déjà une compréhension plus avancée d’un sujet et effectue une recherche plus approfondie, on peut dire qu’elle est arrivée au milieu de l’entonnoir. C’est à ce stade que la personne cherche quelque chose de plus concret. En suivant notre exemple de recherche mentionné ci-dessus, nous aurions des recherches telles que “agences de marketing digital” et “chaussures habillées pour hommes”, par exemple, qui montrent déjà une certaine intention de l’utilisateur. En suivant toujours les mêmes exemples précédents, une façon d’identifier à quel stade de l’entonnoir se situe une recherche est la suivante : plus la recherche est générique, plus elle est en haut de l’entonnoir, et plus elle est spécifique, plus elle est en bas de l’entonnoir !
Fundo de Funil ou BoFu (bas de l’entonnoir)
Au bas de l’entonnoir, se trouvent les personnes qui connaissent déjà le sujet et qui ont probablement déjà choisi une marque ou une entreprise pour en savoir plus. Ceux qui en sont à ce stade sont très proches de faire un achat d’un produit ou d’un service, c’est-à-dire de réaliser une conversion. Dans les recherches sur le “marketing digital” et les “chaussures” que nous utilisons comme exemple pour expliquer le fonctionnement de chaque étape de l’entonnoir, on pourrait dire qu’une personne qui se trouve au bas de l’entonnoir de vente rechercherait quelque chose comme “services de marketing digital de l’Agence Mestre” et “chaussures habillées pour hommes Ferracini – noires”. Lorsqu’un utilisateur connaît déjà votre marque, sait quels sont vos services ou produits et commence à réfléchir auquel serait le meilleur pour lui, il est au stade idéal pour être prospecté et recevoir une offre/proposition !
Stratégie pour chaque étape de l’entonnoir
Avez-vous compris la différence entre le haut, le milieu et le bas de l’entonnoir ? En fait, pour chaque étape de l’utilisateur, nous devons adopter une approche différente ! Il est très courant de voir des personnes cibler uniquement les utilisateurs en bas de l’entonnoir, en dirigeant directement les annonces vers l’achat. Cependant, en matière de marketing relationnel ou de marketing entrant, nous comprenons que le flux de nurturing est une excellente stratégie pour guider le lead tout au long du processus d’achat, en le plaçant dans un entonnoir de vente. Comment ça marche ? Une fois que vous avez inclus le lead en haut de votre entonnoir de vente, vous pouvez lui permettre de mieux comprendre le sujet qui l’intéresse, de découvrir votre marque et enfin, vos produits ou services. De cette façon, vous guidez naturellement la personne vers l’achat, en lui transmettant des informations de qualité avec transparence et confiance. Lorsque vous captez un utilisateur dès le début de son parcours, vous prenez les devants, préparez le terrain et éliminez d’éventuels doutes ou objections que ce futur client pourrait avoir. Vous vous assurez une longueur d’avance sur la concurrence et vous vous montrez comme la meilleure option sur le marché. Avoir des leads nourris augmente les chances de vendre, cela a d’ailleurs été prouvé par des études ! Par exemple, l’étude de Demand Gen Report a montré que les professionnels du marketing B2B ont constaté une augmentation de 30 % des opportunités de vente grâce à l’utilisation de flux de nurturing ! Donc, lorsque vous produisez vos contenus, vos livres blancs, vos infographies et autres ressources riches, réfléchissez à quelle étape de l’entonnoir de vente vous souhaitez orienter ce matériel. Après tout, chaque étape a des besoins différents.
Fabio Ricotta explique ce qu’est l’entonnoir de vente
Notre PDG, Fábio Ricotta, a enregistré une vidéo spéciale sur le sujet, afin que vous compreniez comment fonctionnent les étapes du haut, du milieu et du bas de l’entonnoir. Pour consulter ce contenu, il vous suffit de lancer la vidéo ci-dessous. Vous souhaitez apprendre à cartographier le parcours du consommateur de votre entreprise ? Nous vous montrerons comment le faire concrètement, en plus de vous présenter un véritable tutoriel sur la façon d’augmenter vos ventes en ligne. Et c’est très facile, il vous suffit de télécharger notre matériel gratuit intitulé “Comment faire pour que votre entreprise vende plus !
