Les données proviennent du rapport The State of B2B Lead Management 2022, publié par LeanData, Sales Hacker, Heinz Marketing et Outreach. Selon cette étude mondiale menée en décembre 2021 auprès de 1 732 professionnels des ventes, du marketing et des opérations B2B, les responsables marketing et commerciaux B2B ont considéré la génération suffisante de prospects comme un défi majeur de l’année dernière. La difficulté à générer des prospects a même surpassé le défi de gérer différentes approches d’entrée sur différents marchés et canaux en ligne. C’est pourquoi cette année, ces mêmes responsables seront axés sur la génération de prospects.

Priorités pour le marketing et les ventes en 2022

Parmi les cinq priorités du marketing et des ventes, la croissance du pipeline est la principale, avec près de la moitié (48,8%) des dirigeants cherchant à surmonter les défis de l’année dernière. Ce pourcentage est plus du double de la deuxième place du classement des priorités, qui est la construction d’équipes (22,4%). D’autres initiatives, bien que moins nombreuses, sont considérées comme des priorités pour les dirigeants : étendre leur marché cible (18,3%); accélérer la transformation numérique (7,1%); de nouveaux investissements dans la technologie (3,5%).

L’importance du pipeline

Selon une autre étude, il est compréhensible que le pipeline reçoive autant d’attention, en particulier dans le domaine du marketing. En effet, 82% des professionnels du marketing ont déclaré être évalués en fonction du pipeline de ventes qu’ils initient, et 78% ont indiqué être évalués en fonction du pipeline de ventes qu’ils influencent. En plus des attentes de contribution du marketing, la moitié des personnes interrogées ont été confrontées à des défis pour augmenter leurs revenus au cours de l’année dernière. C’est pourquoi près de 6 personnes sur 10 sont d’accord pour dire que les équipes de vente et de marketing sont alignées pour générer une croissance cette année.

Intégration entre Marketing et Ventes

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Pour augmenter la génération de demande, les professionnels du marketing B2B se concentrent sur une meilleure coordination entre leurs équipes marketing et ventes autour des initiatives d’entrée sur le marché. Cependant, pour atteindre cet objectif, certains responsables devront améliorer leurs systèmes et processus de gestion. Bien que la moitié des personnes interrogées pour le State of B2B estiment que leurs stratégies offrent une bonne expérience aux prospects, plus d’un quart n’en sont pas certains. De plus, un quart des responsables sont en désaccord avec le fait que leur système actuel de gestion des prospects atteindra les objectifs de revenus cette année. Seulement environ 1 sur 4 (27 %) est confiant que leur stratégie actuelle de gestion des prospects atteindra les objectifs pour 2022.

Le principal problème réside dans la distribution des leads

6 sur 10 des leaders interrogés admettent qu’ils attribuent parfois des leads au mauvais propriétaire. Selon le rapport, 24,3% des personnes interrogées affirment que le processus de distribution des leads est lent et rempli d’erreurs. Le problème de la lenteur est fortement lié à des processus manuels et obsolètes. La plupart n’utilisent pas de méthodes avec des plateformes d’automatisation marketing ou des règles d’attribution natives dans leur CRM. Les personnes interrogées affirment que l’automatisation du processus est la principale capacité de gestion des leads qu’elles aimeraient avoir, mais qu’elles n’ont pas encore. Ne manquez aucune nouveauté sur le marketing digital ! Rejoignez notre liste VIP et recevez des mises à jour hebdomadaires directement dans votre boîte de réception.

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