Lorsque les équipes marketing et vente travaillent séparément, des problèmes commencent à surgir. Découvrez comment les éviter dans votre entreprise. Le rapport “The State of Marketing and Sales Alignment 2022” (L’état de l’alignement entre le marketing et les ventes en 2022), développé par Ascend2 en partenariat avec SharpSpring, explore comment surmonter le désalignement entre ces équipes. Pour cela, 150 professionnels du marketing et 179 professionnels des ventes opérant dans le secteur B2B ont été interrogés. L’objectif était d’identifier les principales plaintes d’une équipe par rapport à l’autre afin de définir la meilleure approche pour aligner les équipes. Voici ce qui a été découvert.
La qualité des leads est le point d’impact le plus important
Selon les professionnels des ventes, le principal problème de désalignement entre les équipes concerne la qualité des leads, car 43% d’entre eux estiment que les professionnels du marketing envoient des leads incorrects. Ces professionnels affirment que leur principale préoccupation pour l’année prochaine est que les efforts de marketing puissent améliorer la qualification des leads. En revanche, les préoccupations des professionnels du marketing concernent la génération de plus de leads.
Faible performance des outils
Le deuxième point saillant parmi les professionnels de la vente est la faible performance des outils et des systèmes utilisés. 32% des professionnels estiment que leurs outils ou systèmes actuels entraînent des désalignements entre les équipes. Cette préoccupation affecte également 33% des professionnels du marketing. D’autres données de l’étude affirment que les organisations qui utilisent des outils de marketing et de vente fortement ou totalement intégrés sont en mesure d’offrir de meilleures expériences client que celles qui déclarent avoir des systèmes partiellement ou non intégrés. En utilisant un logiciel de CRM, il est possible d’améliorer les étapes commerciales et le service client, d’aligner l’intégration entre les équipes marketing et ventes et d’avoir un meilleur contrôle du flux des tâches. Découvrez comment le CRM peut aider votre entreprise à vendre davantage.
Le problème de l’imprécision des données
Les professionnels du marketing sont de plus en plus préoccupés par la qualité des données, car avec la suppression des cookies tiers, les données primaires sont devenues la principale source d’informations. Du point de vue de ces professionnels, la principale plainte concernant l’équipe commerciale concerne la fourniture de données suffisantes et de qualité, selon un professionnel sur quatre. Il est important de souligner que les professionnels de la vente sont également mécontents de la qualité ou de la précision des données, selon 25 % des personnes interrogées. De plus, 38 % des professionnels du marketing estiment que les efforts de l’équipe de vente pour suivre les prospects ne sont pas suffisants.
Changements pour la collaboration
Tant les professionnels du marketing que ceux des ventes sont conscients que lorsque leurs objectifs ne sont pas alignés, l’entreprise offre une expérience désagréable au consommateur, étant donné que 41% d’entre eux considèrent cela comme la principale raison, suivie de processus complexes (36%) et de frustrations entre les départements (29%). Le rapport a souligné que la clé pour résoudre ces problèmes réside dans la communication. Seulement 12% des personnes interrogées déclarent que leurs outils de marketing et de vente sont complètement intégrés. Un point intéressant est que parmi eux, 82% offrent une expérience client supérieure à la moyenne ou excellente. Autrement dit, une plus grande intégration génère de meilleures expériences. Le rapport mentionne également les principaux avantages d’une stratégie alignée, en mettant l’accent sur une conversion accrue des leads en consommateurs (46%). Cela est étroitement lié aux 53% des personnes interrogées qui reconnaissent que le manque d’alignement est la principale raison pour laquelle les leads ne se convertissent pas.
Principaux changements
Marketing et Ventes ont identifié les principales barrières à une collaboration efficace entre eux. En plus de la communication, il est important de prendre en compte les différences dans les définitions de succès de chaque équipe et de définir ensemble les meilleurs indicateurs clés de performance (KPI) à suivre. Pour les dirigeants, il est également important de prendre en compte les points de plainte communs entre les équipes. Les professionnels des Ventes et du Marketing sont tous préoccupés par le manque de collaboration entre les équipes et le manque de données. Le rapport montre également que les deux équipes attachent une grande importance aux technologies et systèmes utilisés, ce qui en fait une priorité à résoudre ensemble. “Trouver un ennemi commun peut unifier les deux groupes et améliorer les performances globales de l’organisation.
Comment intégrer le marketing et les ventes de manière efficace
Avec les données du rapport, on peut observer que personne ne bénéficie lorsque le marketing et les ventes ne sont pas intégrés. Lorsque chacun mène des actions individuelles sans consulter l’autre, ni l’un ni l’autre ne génère plus d’intelligence pour l’entreprise. Un exemple réel et pratique est ce que nous faisons ici à l’Agence Mestre. Depuis que nous avons mis en place des alignements quotidiens entre le marketing et les ventes, les résultats ont été surprenants ! Découvrez comment nous réalisons notre rituel de suivi et commencez à le mettre en œuvre dans votre entreprise. Rejoignez notre liste VIP et recevez chaque semaine les dernières nouveautés en matière de marketing digital. Rejoignez également le groupe de l’Agence Mestre sur Telegram et recevez les dernières nouveautés directement dans la paume de votre main !
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