Attirer plus de trafic et de prospects est très important pour le succès d’une entreprise. Cependant, il ne suffit pas seulement d’accumuler une liste de contacts dans votre outil d’e-mail marketing, il faut les nourrir et les informer afin de les transformer en clients ! La nutrition, en tant que processus biologique, consiste à ingérer des aliments par les organismes afin de traiter les nutriments nécessaires pour vivre. Dans le marketing digital, le flux de nutrition est l’une des stratégies de l’Inbound Marketing qui guide un prospect du point A au point B, en lui fournissant des informations. En d’autres termes, il s’agit de nourrir votre prospect avec des informations de qualité et pertinentes afin qu’il puisse développer une relation naturelle avec votre marque. Grâce à cette relation, le prospect en apprendra davantage sur les produits et services que votre entreprise a à offrir et se sentira plus en confiance pour effectuer un achat au bon moment. Par exemple : imaginez une boutique en ligne proposant une large gamme de produits cosmétiques pour prendre soin de la peau. Pour vendre, cette boutique a besoin que davantage de personnes connaissent les bienfaits de chaque produit et comprennent les besoins de leur propre peau. En effet, personne n’achète un produit pour traiter l’acné sans comprendre qu’il a un problème d’acné, n’est-ce pas ? Cette boutique en ligne ne peut pas se contenter d’attendre que seuls les experts en soins de la peau achètent chez elle. Après tout, le nombre de personnes qui ne connaissent pas ce sujet est beaucoup plus important que celui des spécialistes !
Comment fonctionne un flux de nutrition?
Le premier pas pour créer un bon flux de nurturing est de comprendre pourquoi la personne se convertit dans votre flux. Autrement dit, ce qu’elle recherche et où elle se situe dans le parcours du consommateur. Par exemple, imaginez un entrepreneur qui cherche à vendre davantage. À un moment donné, il tombe sur un ebook qui liste 5 façons de vendre plus en ligne. À partir de là, il entre dans le flux et reçoit le premier email.
Le premier e-mail
Dans le premier e-mail, il reçoit le lien pour télécharger l’e-book et quelques informations initiales sur les opportunités de vendre plus en utilisant des stratégies de marketing digital.
Deuxième e-mail
Dans un deuxième e-mail, nous pouvons discuter plus en détail du marketing digital, car il est possible que cet entrepreneur ne connaisse pas encore toutes les opportunités offertes par le marketing sur internet. Notre mission, grâce à notre stratégie de nurturing, est de l’éduquer et de lui montrer les avantages de ce que nous avons à offrir. Dans cet exemple, vous pouvez lui envoyer un e-mail qui montre les résultats obtenus par un autre entrepreneur grâce à son investissement dans le marketing digital. Ainsi, il pourra se “connecter” à cette histoire et réaliser que si cela a fonctionné pour un entrepreneur, cela peut également fonctionner pour lui. Notre objectif final est donc de construire une séquence logique d’e-mails pour guider ce prospect vers une conversion.
Combien d’e-mails sont nécessaires pour créer un flux de nurturing ?
Vous pouvez créer un flux de 3, 5 ou même 50 e-mails. Peu importe la taille, l’objectif est de guider le prospect du point A au point B. Il n’est pas toujours possible de tout résoudre avec une séquence d’e-mails, mais rappelez-vous que ce n’est pas votre objectif. Votre but est d’éduquer le prospect et de susciter son intérêt pour votre entreprise !
Troisième e-mail
Dans un troisième e-mail, l’idée est d’explorer un point de douleur. Dans l’exemple que nous utilisons, vous pouvez mentionner que vous comprenez que pour la personne, il peut être difficile d’appliquer toutes les techniques de marketing digital, mais que vous souhaitez lui montrer qu’elle peut obtenir des résultats immédiats en mettant en œuvre une petite partie de la méthode que vous avez développée (ici, vous offrez un échantillon de votre produit ou service). Dans notre cas, nous pourrions montrer à l’entrepreneur qu’il peut commencer en investissant dans des annonces sur Google AdWords, en annonçant son entreprise pour les principaux mots-clés de son créneau de marché.
Quarto e-mail peut être réécrit en français comme “Quarto courriel
Dans l’e-mail suivant de la séquence, vous pouvez demander à la personne si elle a utilisé la stratégie que vous avez mentionnée dans l’e-mail précédent, en lui montrant un exemple de réussite d’une entreprise qui a mis en pratique cette stratégie et qui a obtenu d’excellents résultats. Pour conclure, vous pouvez dire que c’est seulement l’une des nombreuses façons d’améliorer les résultats et de vendre plus sur Internet, en vous mettant à la disposition de votre prospect pour réaliser le travail.
Les professionnels du marketing B2B ont déclaré une augmentation de 30% des opportunités de vente grâce à l’utilisation des flux de nutrition
L’étude de Demand Gen Report a interrogé 228 professionnels du marketing B2B et a découvert qu’ils constatent une différence mesurable dans les opportunités de vente à partir des leads qui ont fait partie d’un flux de nurturing. En fait, près d’1 professionnel du marketing sur 5 interrogés a déclaré que son entreprise a connu une augmentation de 30% des opportunités de vente. Pendant ce temps, 4% des personnes interrogées ont affirmé avoir connu une croissance encore plus importante que 30% grâce à l’action marketing !
Près de la moitié des professionnels du marketing B2B estiment que leurs flux de nurturing doivent être améliorés
Selon 47% des professionnels, leur flux de nurturing est considéré comme moyen. En fait, seulement 16% estiment que leur stratégie est excellente.
Quels sont les flux de nutrition les plus utilisés
Parmi les flux de nutrition les plus utilisés par les 228 personnes interrogées, on retrouve : des flux de haut de l’entonnoir axés sur les nouveaux prospects (43%) ; des flux pour les nouveaux clients et l’intégration (42%) ; des flux de bas de l’entonnoir pour des prospects spécifiques délimités par fonction/titre/industrie/entreprise (34%) ; des flux pour les clients actuels dans le but de vendre davantage ou de vendre des produits complémentaires (34%). Les réponses des professionnels révèlent la polyvalence des flux de nutrition, qui deviennent précieux pour des stratégies axées sur les nouveaux clients, la fidélisation et l’amélioration des contrats.
Comment les entreprises organisent-elles leurs segmentations pour l’envoi de flux de nutrition ?
Pour réaliser des envois, les professionnels du marketing B2B segmentent généralement leur base de contacts en fonction de : le secteur ; s’ils sont clients ou non ; l’engagement avec les e-mails ; les sujets d’intérêt. Rejoignez notre liste VIP et recevez chaque semaine les dernières nouveautés en matière de marketing digital. Rejoignez également le groupe de l’Agence Mestre sur Telegram et recevez les nouveautés directement dans la paume de votre main ! Apprenez-en davantage sur le flux de nurturing avec notre PDG, Fabio Ricotta.